高質(zhì)量的外貿(mào)網(wǎng)站需要
展示什么內(nèi)容?
對外貿(mào)企業(yè)來說,網(wǎng)站就是企業(yè)招牌。線上的訪客對企業(yè)的初步了解、初期交流都是通過網(wǎng)站上進(jìn)行的,所以網(wǎng)站的重要性不言而喻。因此,外貿(mào)企業(yè)需要知道什么樣的內(nèi)容才能贏得客戶的認(rèn)可,讓客戶愿意合作。
同時(shí),網(wǎng)站的內(nèi)容對于客戶的轉(zhuǎn)化也有很大的影響。如果因?yàn)榫W(wǎng)站做得不好而讓客戶看到的第一眼就把網(wǎng)站關(guān)了,豈不是白白浪費(fèi)巨大的營銷開支?
一個(gè)好的外貿(mào)營銷網(wǎng)站給客戶的第一感覺應(yīng)該是:這家公司的品牌是有保證的,質(zhì)量應(yīng)該比另一家同行的要好。那怎樣才能給客戶這樣的感覺呢?除了網(wǎng)站訪問速度要快、網(wǎng)站要符合安全標(biāo)準(zhǔn)以外,最重要的是網(wǎng)站要包含Product、Solution、Case、Support四要素。
一
Product產(chǎn)品介紹
網(wǎng)站中首要有的當(dāng)然是企業(yè)的產(chǎn)品,即對產(chǎn)品的詳細(xì)介紹。但產(chǎn)品描述怎么寫才能吸引人?是更加詳細(xì)、還是文字更加煽情?
其實(shí)最重要的是要把產(chǎn)品信息盡量描述得詳盡。例如,服裝尺寸、顏色、材質(zhì)、是否褪色等一定要詳細(xì),再配上產(chǎn)品圖片等。
至于產(chǎn)品材料、產(chǎn)品產(chǎn)地、產(chǎn)品的售后服務(wù)、生產(chǎn)產(chǎn)品廠家、產(chǎn)品的性能等等這些信息,不必每一樣都要非常詳細(xì)地寫出來,只是相對于同類產(chǎn)品有優(yōu)勢和特色的產(chǎn)品信息描述出來,這本身也是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
二
Solution解決方案
中國的外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站上主要展現(xiàn)的多數(shù)是產(chǎn)品的信息,很少涉及到解決方案的內(nèi)容。客戶找產(chǎn)品不是最終目的,而是用產(chǎn)品來解決自己的問題的,所以客戶到達(dá)企業(yè)網(wǎng)站時(shí)一般是帶著問題來的。
“我現(xiàn)在有XX問題,你能不能給我推薦一個(gè)產(chǎn)品?”這種客戶多數(shù)是沒有明確的需求,不知道自己會(huì)采購什么樣的產(chǎn)品。
“你的產(chǎn)品能不能用在xx場景?”“我不僅想買A還想買B,能不能幫我一起采購了?”這類客戶明確要采購什么產(chǎn)品,但客戶需求不止采購一類,且需要提供更多的服務(wù),這時(shí)候客戶思考更多的是你能不能提供所有我需要的服務(wù)。
什么是解決方案呢?如果企業(yè)針對客戶內(nèi)心的問題提供解決辦法。這就是解決方案。針對客戶的疑問,解決方案的類型主要包含以下幾種:
1,一些典型的客戶常見的問題有哪些,這些問題應(yīng)怎么解決?
2,為了能夠順利完成意向工程,客戶應(yīng)提前做哪些準(zhǔn)備工作和前置工作?
3,同樣的產(chǎn)品在不同應(yīng)用場景有不同的使用方式,對于這樣不同的應(yīng)用場景企業(yè)是如何解決的?
4,同一個(gè)場景有不同的技術(shù)解決,不同的技術(shù)場景下企業(yè)如何解決?
如果企業(yè)能將以上問題在網(wǎng)站中寫清楚,必定能夠吸引客戶的關(guān)注。
三
Case案例
Case即網(wǎng)站的案例,企業(yè)案例能夠加強(qiáng)代入感和可信度。
一個(gè)好的案例不是放客戶的logo或者公司名字,而是展示企業(yè)在服務(wù)客戶時(shí)解決了什么問題,企業(yè)的解決方案如何落地等。
歐美大公司講案例都是在講故事,這些故事講的主要是工程師在實(shí)施過程中遇到了哪些問題,這些問題是如何解決的。通過很多案例故事向客戶傳達(dá)自己的專業(yè)性,通過客戶案例傳遞隱含的意思。比如:
1,如果我沒有做過那么多項(xiàng)目,這么多案例我是講不出來的;
2, 這些案例里提出來的問題,如果不專業(yè)肯定發(fā)現(xiàn)不了,發(fā)現(xiàn)了也解決不了,我能搞定這就體現(xiàn)了我的專業(yè)性;
3,這些問題可能會(huì)很繁瑣,我們能夠耐心解決,說明企業(yè)的服務(wù)態(tài)度很好。
如果企業(yè)的案例能夠傳達(dá)以上幾點(diǎn),則能夠很好的體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)性、服務(wù)態(tài)度良好及強(qiáng)大的執(zhí)行力。
四
Support客戶支持
支持指企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┑囊幌盗兄С帧H缡酆蠓?wù),不僅是保修,還包括備件、耗材、供應(yīng)鏈管理(產(chǎn)能、質(zhì)量、交付、安全送達(dá))等。其中供應(yīng)鏈管理涉及的問題包括:
1,企業(yè)能不能保證后續(xù)發(fā)貨和樣品一樣好?這時(shí)候需要體現(xiàn)的就是質(zhì)量管理、抽檢、生產(chǎn)線的控制、原材料管控等生產(chǎn)管理方案,只有嚴(yán)格的生產(chǎn)管理方案才能夠保證質(zhì)量;
2, 客戶是一個(gè)大型經(jīng)銷商,每個(gè)月都要發(fā)很多貨,企業(yè)如何按量供應(yīng)?這時(shí)候需要的就是企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力;
3,如何保證按時(shí)交貨?這就涉及物流、生產(chǎn)計(jì)劃,生產(chǎn)排期等方面的管理;
4, 產(chǎn)品如何安全到達(dá)?企業(yè)是通過何種方式保證在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸過程中防碰撞、擠壓、變形、摩擦等?
歐美做得好的公司幾乎都是以Product、Solution、Case、Support四個(gè)方面作為網(wǎng)站的主要內(nèi)容。歐美公司60%的銷售額是產(chǎn)品,40%是服務(wù),但利潤是60%來自服務(wù),40%來自產(chǎn)品。而中國企業(yè)90%利潤都來自于產(chǎn)品。這方面需要中國的企業(yè)多學(xué)習(xí)。
不論是網(wǎng)站也好,還是外貿(mào)客戶的跟蹤也好,都需要提高賣服務(wù)的意識(shí)。你賣給客戶的不是產(chǎn)品,而是用產(chǎn)品來解決客戶問題的一種專業(yè)服務(wù)。
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